چگونه تیم های بازاریابی B2B مقیاس پذیر می توانند وارد ABM شوند


بازاریابی مبتنی بر حساب، خطوط لوله بسیاری از سازمان‌های B2B را با نرخ‌هایی که قبلاً دیده نشده بود، به سمت بالا و بالا هدایت می‌کند. بنابراین جای تعجب نیست که اتاق های هیئت مدیره و مدیران بیشتر و بیشتر از تیم های بازاریابی کوچک می خواهند که برنامه های ABM خود را شروع کنند.

این می تواند یک چالش واقعی باشد، به ویژه برای بخش های 1 یا 2 نفره، که در حال حاضر با تعداد زیادی درخواست برای ،وجی بازاریابی خود مواجه هستند. ایجاد تعادل بین سختی‌های ABM، برنامه‌ریزی که باید از قبل انجام شود و انتخاب مسیری در این چارچوب وسیع که متن، با ،ب‌وکار شما باشد، می‌تواند بسیار دشوار باشد.

هدف این مقاله برای کمک به افرادی است که ABM را به ،وان بخشی از استراتژی بازاریابی خود در نظر می‌گیرند، تا با مفاهیم اصلی آشنا شوند و برخی میوه‌ها را برای شروع فرآیند انتخاب کنند.

ABM یک چارچوب استراتژیک است. با استراتژی شروع می شود نه با اجرا

به‌،وان یک بازاریاب، احتمالاً به هر حال به کار خود از نقطه‌نظر استراتژیک نزدیک می‌شوید و از قبل اهمیت برنامه‌ریزی در ایجاد نتایج حاصل از تلاش‌های خود را می‌د،د. با این حال، ذینفعان داخلی شما ممکن است این اهمیت را درک نکنند.

یکی از مهم‌ترین کارهای اولیه که می‌تو،د هنگام بحث در مورد ABM به صورت داخلی انجام دهید، آماده ، پاسخ به این سؤال است: «چرا نمی‌تو،م کمپین را این هفته شروع کنیم؟» … یا برخی از تغییرات، وجود دارد. پیشنهاد در اینجا این است که بر اهمیت تطبیق لیست حساب و لیست پرسونا با نقاط درد به وضوح تعریف شده که همراه با پیام شما استفاده می شود تأکید کنید.

زیرا کمپین شما فقط به اندازه پیام آن موثر است. پیام شما حول نقاط درد متمرکز است که طنین انداز هستند. تنها راهی که می تو،د نقاط درد ایجاد کنید که طنین انداز می شوند، این است که آنها را برای گروه هایی از شخصیت ها، در گروه هایی از حساب ها تنظیم کنید. به ،وان مثال، آیا برای مدیران فناوری اطلاعات در شرکت های تجارت الکترونیکی با 10 کارمند، همان نقاط دردناکی مانند مدیران فناوری اطلاعات در شرکت های تجارت الکترونیک با 1000 کارمند صدق می کند؟

حتی در این مثال، که 2 عامل ی،ان هستند، اما 1 بسیار متفاوت است، احتمالاً پاسخ منفی است. شما باید یک لیست حساب هدف بسازید که در مورد نیاز آنها برای محصول / خدمات شما همفکر باشد. اگر بازاریابی پایگاه داده قدیمی یک مسلسل است، ABM یک تک تیرانداز است. شما باید زم، را صرف ساختن محدوده ای کنید که کار می کند و گلوله ای که بتواند کار را انجام دهد.

… ببخشید استعاره پر زحمت!

در راه اندازی کمپین ABM خود باید از ابزارهای MarTech برای ردیابی فعالیت در یک حساب خاص و بازاریابی موثر برای آنها استفاده کنید. ما یک رویکرد ABM را بدون یک سیستم CRM یا اتوماسیون بازاریابی به خوبی نگهداری شده توصیه نمی کنیم.

این به این دلیل است که CRM/MAT (ردیابی اتوماسیون بازاریابی) برای نگهداری داده‌ها و کمک به شما در درک اینکه کدام حساب‌ها با شما درگیر هستند یا خیر، مورد نیاز است. همچنین به شما این امکان را می‌دهد که کمپین‌هایی را بر اساس سلامت یا چرخه زندگی یک حساب برنامه‌ریزی کنید، برای مثال شروع یک ایمیل 6 تا 12 ماه قبل از تمدید قرارداد مهم.

ما از برخی CRMها و MATهای عالی برای پشتیب، از مشتریان خود استفاده می کنیم و ترجیح می دهیم تا جایی که ممکن است از HubS، استفاده کنیم.

همچنین ممکن است بخواهید از ابزارهای هدف استفاده کنید تا بفهمید حساب های هدف شما به صورت آنلاین چه می کنند. نمونه های بسیار مفیدی از این موارد وجود دارد، مانند Cognism و Demand Base، با این حال، Rollworks یکی از مواردی بوده است که ما بیشترین موفقیت را داشته ایم. از ابزار intent، می‌تو،د انتظار داشته باشید که ایده‌ای در مورد اینکه کدام سازمان‌ها برای راه‌حل‌ها یا خدماتی مانند خودتان ،ید می‌کنند، به دست آورید. این معمولاً زم، مؤثرتر است که ABM خود را روی حساب‌های سازم،، مانند بانک‌های ،ده‌فروشی متمرکز می‌کنید.

در نهایت، شما می خواهید راه حل تبلیغاتی من، را برای دستیابی به مخاطبان خود انتخاب کنید. برای یافتن راه حلی من، تر از Linkedin یا Microsoft Display Network برای ABM سخت تحت فشار خواهید بود. اگرچه ممکن است قدرت تبلیغات آنها با جستجوی پولی مطابقت نداشته باشد، آنها روشی عالی برای هدف قرار دادن افراد بر اساس داده های CV خود تمیز شونده در پروفایل های لینکدین ارائه می دهند که بسیار فراتر از رقبا است.

چرخه عمر مشتری را از ابتدا تا انتها در نظر بگیرید تا دوباره شروع کنید

زم، که مشتری بالقوه به مشتری تبدیل می‌شود، ABM واقعی متوقف نمی‌شود. در واقع، هنگامی که مشتری بالقوه مشتری شد، این فرصت را خواهید داشت که مجموعه‌های داده کاملاً جدید را ردیابی کنید. اگر شما یک ارائه دهنده پلتفرم SaaS هستید، باید استفاده از پلتفرم را از طریق لنز بازاریابی در نظر بگیرید. اگر مشتری از 5 مجوز فعال به 3 کاربر غیرفعال، 1 صندلی خالی و تنها 1 نفر به طور مداوم وارد سیستم شود، ممکن است زمان یک کمپین فعال سازی مجدد فرا رسیده باشد.

نظرسنجی‌های NPS و رضایت مشتری می‌توانند معیارهای بسیار خوبی برای بررسی دمای حساب به شما ایجاد کنند و به تیم فروش اطلاع دهند که چه زم، باید تماس بگیرند.

آیا شروع به درک این موضوع کرده اید که چرا پایگاه داده CRM اینقدر مهم است!؟ شما باید این اطلاعات را ذخیره کنید و تمیز نگه دارید!

کمتر، بیشتر است

بنابراین شما آن را دارید، چند نکته از لبه بریده، یک آژانس بازاریابی استراتژی اول برای سازمان های B2B وسواس رشد. چند کلمه حکیمانه جدایی به یاد داشته باشید که مخاطبان هدف خود را کاملاً مشخص نگه دارید تا بتو،د کارهای فوق العاده ای از همه موارد بالا انجام دهید. وقتی ،ت به لیست حساب های هدف می رسد، قانون سرانگشتی کمتر، بیشتر است. برای حساب های هدف دست یافتنی، واقع گرایانه، رایگان و بالقوه پرسود ع، بگیرید.

موفق باشید، و اگر فکر می کنید به پشتیب، نیاز دارید، لطفاً Incisive Edge را در نظر داشته باشید.


منبع: https://di،alagencynetwork.com/،w-scaling-b2b-marketing-teams-can-step-into-abm/

توسط حمید صباغی

حمید صباغی هستم یک بازاریاب